我是这样卖包的（理（lǐ）论联系实践谈（tán）市场营销学（xué））

文：Michael 张

我（wǒ）是这样卖包的（如何在实践中应用市场营销（xiāo）理论）
市场营销的理论告诉（sù）我们。首先要找到客户（hù）需求然后再根据（jù）客户的（de）需求去找到满足（zú）客（kè）户需（xū）求的产品（pǐn）。
市场经济学告诉我们，产品对于客户来讲有价值和（hé）使用价值（zhí）。价（jià）值（zhí）是（shì）客（kè）户所要（yào）花的（de）钱。使用价值使客户得到的满足。
社（shè）会学告诉我们。人们有追求团体认同感的需求，和被认可和尊重的（de）需（xū）求
我告（gào）诉你：什么（me）东西都是（shì）内行人（rén）作（zuò）给外行人看（kàn）的。外行人（rén）说好才（cái）是真的好
我喜欢销售 我喜欢户（hù）外（wài）用品的（de）销售，尤（yóu）其是背包
    客户进门，当他表达意思说（shuō）希望（wàng）了解一（yī）下背包（bāo）。然后就开始（shǐ）我的表演了。假设他对（duì）户外（wài）背（bèi）包一窍不通。那么（me）首先我要进行市场（chǎng）调查。您是需要一（yī）款大（dà）约多大的背（bèi）包？如果他（tā）答不上来。那么我会把问题进一（yī）步的简化：您（nín）的背包里都装什么东西。如（rú）果他还不能确定。那么（me）我就会再进一步把问题（tí）简（jiǎn）化，您（nín）买这个包（bāo）是为（wéi）了什么（me）类型的（de）活动。这（zhè）样（yàng）一般都（dōu）会得到我的第一（yī）条重要客户需求信息。当（dāng）我知道（dào）了（le）她买背包（bāo）的用途后（hòu）首先我可以分析他需要多大的背包再者我还可以分析到他还（hái）可能（néng）买其他的什（shí）么商（shāng）品。有利于一条龙服务。
     第二个问（wèn）题：您（nín）对背包的预算价格区间是多少（注意我说的（de）是价格（gé）区（qū）间而不（bú）像有些（xiē）人一样问的是（shì）。您想买个多少钱的（de）包），然后我会快（kuài）速的补充（chōng）一句，是（shì）从（cóng）多（duō）少钱到多少钱，比方说，从100块到两（liǎng）千块（kuài）。第二句话非常重要，因为第（dì）一个（gè）问题是一（yī）个（gè）有可能会使客户感到不快（kuài）。或（huò）者会使客户感到尴尬（gà）的问题（tí）。回答多了怕（pà）你宰他（tā），回答少（shǎo）了怕丢面子。这样我必须（xū）用第二句话来给他（tā）一个台阶。当他赶（gǎn）到对第（dì）一个问题不能明确表态（tài）时，他可以用我的（de）第二句话下台（tái）阶。比如可以顺着我（wǒ）的话说100到两千块（kuài）。如果他能明确选择的价格区间我能得到相对（duì）明（míng）确的信（xìn）息（xī），如果他顺着我的第（dì）二句（jù）话（huà）表态，这样我（wǒ）可以得到一个信息，他对户外背包并不熟（shú）悉，或者在他心中（zhōng）没有（yǒu）户外背（bèi）包的价格概念，需要我想（xiǎng）他普及（jí）户（hù）外（wài）背包知识
     第三步，假设他对户外背包一窍不通，那么我如何向他（tā）普及户外（wài）背包品（pǐn）牌（pái）知识。
     在这里要分两步走，第一步让他明白我这里的（de）东西是好东西。外人可能（néng）对背包品牌并不熟悉可能知道的运动背包品牌是李宁耐克阿（ā）迪（dí），如（rú）果（guǒ）可能听（tīng）说过（guò）的户外背（bèi）包品（pǐn）牌也许是探（tàn）路者日高；再（zài）稍（shāo）微懂行点的会知道哥伦比亚（yà）、TNF等等，那么我首（shǒu）先第一条目的就是想办法让他明白：每个行（háng）业都有它自己的专业品牌。商场里（lǐ）卖的仅（jǐn）仅（jǐn）是糊弄外行人的东西。一般我会举两种行业的例子（zǐ）。摄影和音（yīn）响（xiǎng）。原因：首（shǒu）先我（wǒ）对这两个（gè）行（háng）业品（pǐn）牌比较熟悉，再（zài）者这两个（gè）行业的一些（xiē）牌（pái）子对于他人（尤其（qí）是男性（xìng）客户）来讲也是（shì）比较有可能会熟悉的。尤其是摄（shè）影，玩（wán）户外的人（rén）大都喜（xǐ）欢摄影：你看商场（chǎng）里卖（mài）的奥林巴斯，但是你知道在摄影圈里最顶（dǐng）级的东（dōng）西（xī）是莱卡哈苏（sū）林哈（hā）夫，这些东西圈外人是不会了（le）解的。也不会（huì）在商场里卖的。但（dàn）像你这样的玩（wán）摄影的人就会知道（dào）对吧（ba）！他肯定会点头，对（duì）于（yú）音响（xiǎng）我会说：你知（zhī）道的音响（xiǎng）品牌有（yǒu）什么？索尼？先锋？飞（fēi）利浦，但是真正世界顶级专业音响品牌（pái）都不是什么都做得。比方说马克莱（lái）维森。杰（jié）夫乐林。这（zhè）是（shì）最顶级的功放，但他们（men）主要只做功放。最顶级的音箱丹拿，劲浪（làng）。
他们只（zhī）做音箱。并且他（tā）们这些牌子都不会在大商（shāng）场里卖。只会在专（zhuān）业（yè）店里卖。对吧。所以（yǐ）你（nǐ）在外面所（suǒ）看到的牌子大都是（shì）一些糊弄外行人的牌子。（最后一句（jù）话要慎重说，首先要观察他（tā）是不是已经有了这（zhè）些牌子的东西，最起码（mǎ）要明确他（tā）当时没有带着这些牌子（zǐ））假如他身上穿着（zhe）TNF的服装（zhuāng），那（nà）么我会（huì）补充说象TNF它是不错（cuò）。但是做服装、纺织类产品（pǐn）使它的长（zhǎng）项，背（bèi）包是有自己的专业品（pǐn）牌的。
    第二阶（jiē）段（duàn）：我的目的是（shì）试图（tú）让他（tā）用最快的方式了解我这里所有的背包品（pǐn）牌。让任何人一下（xià）子记住这些牌（pái）子是（shì）不可能的，那么我们一定要用简单而且（qiě）形象的手法来说明。我是这样介绍的。一般人对汽车品（pǐn）牌都会有所（suǒ）了解，那么我就用汽车（chē）品牌来类比，普尔兰德。ACME这（zhè）就（jiù）相当于汽车里（lǐ）的夏利，是最基础的满足你有（yǒu）一辆车（可能他会说市场上那（nà）些更便宜（yí）的包呢？我会回答那就是相当于农用三轮了（le））。派格相当于桑塔纳，很实惠很适（shì）用价（jià）格也（yě）便宜，再上一个级别是CT，和沃（wò）德（dé）。这相当于（yú）汽车里的（de）丰田别克。然后再往上Osprey相当于奥（ào）迪。Gergory的包相当于宝马（mǎ）。其实奥迪和宝马差不多的级别,最后是始祖（zǔ）鸟相当于汽车里（lǐ）的（de）宾（bīn）利，劳（láo）斯莱斯。买宾（bīn）利劳（láo）斯莱斯可（kě）能不（bú）一（yī）定是单纯看重的是（shì）他的品质还（hái）可（kě）能（néng）看重的
是他的品（pǐn）牌。还有一（yī）点：一辆桑塔纳开15年是（shì）什么？报废（fèi）车（chē），劳思来斯开30年以（yǐ）后是什么？老爷车。这就是始祖鸟和别的包的不（bú）同。
    怎么样各位记住了没（méi）有？现在你要记住和选择（zé）的（de）不是一个（gè）什（shí）么（me）牌（pái）子的（de）包，而（ér）是你想买（mǎi）一（yī）个什（shí）么级别的车。在以后的（de）推销中他（tā）们就会（huì）笑称（chēng）买一辆什么车。这种轻松的氛围谁（shuí）都喜欢。
    第 四步，我（wǒ）一（yī）定要让他背上一款Gergory的包试一下。原因：一定要让他知道（dào）以及感觉一下背包舒服是怎么一个舒（shū）服法。然后再往（wǎng）下对（duì）比。现（xiàn）把客户的感（gǎn）觉要求提高。有句话（huà）叫做曾经沧海难（nán）为水，第（dì）一印象（xiàng）是Gergory的舒适度那么再使其他的背包（bāo）的时（shí）候就会（huì）情（qíng）不（bú）自禁的拿Gergory做比（bǐ）较。这样有助于（yú）推销高端包，这里是一（yī）个高端（duān）包的暗示（增（zēng）加（jiā）营业额嘛，呵呵，小鄙（bǐ）视一下自己）
    第五步开始向他（tā）介绍ACME，原因要别人一个台阶下，我是这样说的（de）：很多人一开始（shǐ）选择一款便宜点的背包，这就像刚学（xué）会驾照（zhào）先买个便宜车练手一样。很多人买（mǎi）ACME是先看（kàn）看自己喜不喜欢这项运动（dòng）。如果喜欢那再（zài）换。反正这包便宜，再者说了（le）就算你不喜欢。这包结实。以（yǐ）后放在车后箱里（lǐ）当一个放东西（xī）的大驼包也合适。这样就给了那些（xiē）只（zhī）有能力（lì）或欲望买（mǎi）便宜包的人一（yī）个很有面（miàn）子（zǐ）的理由－－准备以后换包。
    第六步这就到了他具体选择（zé）的时候了，一定（dìng）要给每（měi）款包一个购（gòu）买的理由。一（yī）个有个性的卖点。让客户找到和自己有相同（tóng）感觉的人（rén）。而这个人（rén）群并不丢面子。
    刚才已经说（shuō）了ACME。下（xià）一个是派（pài）格（gé）：派格是一个老牌子。原（yuán）先是德国的东（dōng）西现在被法国人收购了。老（lǎo）牌玩（wán）家都（dōu）很认这牌子（zǐ）。呐，看到了吗？你假如买派（pài）格就相当于买桑塔纳一样买实（shí）惠。认同你的人群（qún）是老牌玩家。
    ct,这（zhè）是一个被使用的人（rén）觉得（dé）好才炒作起来的（de）品（pǐn）牌。他是韩国人在越南的工厂自有（yǒu）品牌。这加工厂还给一个世（shì）界顶级背包Osprey做生产。所以它的生产工艺（yì）和Osprey是一样的。呐，你买（mǎi）这个（gè）牌子就说明你（nǐ）是注重（chóng）使用者（zhě）的反（fǎn）馈意见。追求性（xìng）价比（用Osprey2／3的钱买Osprey的（de）工艺）认同（tóng）你（nǐ）的（de）人（rén）群（qún）是口（kǒu）碑宣（xuān）传
    沃德（dé）：这（zhè）是一个德国牌子，其（qí）实在欧洲是（shì）一个（gè）特别顶级的（de）牌子，但（dàn）在中国仅仅（jǐn）是（shì）市场营（yíng）造得不（bú）好，和它在欧洲（zhōu）的江（jiāng）湖地（dì）位不相称，（再（zài）有一个原因就是现在（zài）大家（jiā）伙看到（dào）的评奖都来自（zì）于美（měi）洲（zhōu）所以欧洲产品的名气在国内都不如（rú）美洲产品（pǐn）。这（zhè）包在南方卖（mài）得特别（bié）好。这个牌子的（de）包有（yǒu）个缺点就是背长（zhǎng）普遍（biàn）偏短。这是因为欧洲人的（de）体型上身短下身（shēn）长。然后（hòu）你试一下，如果你试（shì）着不合（hé）适那就（jiù）放弃这牌子（说（shuō）明我并不是什么都乱（luàn）推荐的）假（jiǎ）如你觉得合适，那就（jiù）说明你的（de）体（tǐ）型好，上身短（duǎn）下身长，这一招（zhāo）对（duì）小MM特有（yǒu）效。所以其实全国沃德（dé）的包在女孩子中都有非常（cháng）好的口碑。背这包说明你体型（xíng）好（嘿（hēi）嘿）
    Osprey：这（zhè）是在（zài）北京市场上销量最大的高端背包品牌（pái），它（tā）的好处适量身（shēn）定做根（gēn）据你的体型给您选择合适的腰（yāo）带和（hé）肩带以及（jí）背包尺寸。然后还要（yào）给您按照你的（de）体型烤腰带（dài）。让腰带更贴合你的腰部骨骼，毕竟腰带（dài）是最需要受力的（de）部分。所（suǒ）以一定要合适。我们这里的XXX（同事）就最喜欢（huān）这款包，现在我们可以（yǐ）看到这款包的认同对象（xiàng）就是北（běi）京（jīng）大多数的高端（duān）包拥有者（zhě）。随众心理虽然少了些（xiē）个性但至（zhì）少不会让人笑话。
     Gergory，这是我个人的选择。使我自己最喜欢的背包，所以不管被人买不买，我都一（yī）定希望别（bié）人背上试（shì）一下。这款包的腰带是我所使用过的包里（lǐ）面最（zuì）舒服的（ Osprey我不（bú）买没法按照我的体型塑型（xíng）），这是世（shì）界背包第一品（pǐn）牌。这些话足够了（le）。我自己研（yán）究（jiū）了5年背包试（shì）过无数款背包，最终自己掏钱买的就是这款包，已经说明了一切。然后（hòu）对（duì）于这款包的其他优点是等到他对这款包有兴趣（qù）的时候再慢慢往外给（gěi）他（tā）惊喜的。这个包的认同人（rén）群是讲究实用的高端用户（hù）还有我（wǒ）这个销售者
    始（shǐ）祖鸟：物以类聚。你有始祖（zǔ）鸟就代表了你的品位（wèi）。有位（wèi）同事说（shuō）还应（yīng）该介绍始祖鸟（niǎo）的每一（yī）个细节特长。这（zhè）个我（wǒ）认为（wéi）没必（bì）要过于强调，因为最高（gāo）端就代表了一（yī）切。如果我在进一步（bù）介绍我会说：始祖鸟的东西从（cóng）来（lái）都不会计较成本。只会用（yòng）最好（hǎo）的材（cái）料，最好的工艺。比如大家（jiā）都用（yòng）YKK拉链（liàn），但始祖鸟的（de）拉链是YKK专门给他（tā）定（dìng）做的。越是顶级的东西越（yuè）不需要太多（duō）的介绍。因为卖鸟包（bāo）的（de）人看重（chóng）的是这个品（pǐn）牌。看重的是背着鸟（niǎo）包给他带来（lái）的心理（lǐ）上的满（mǎn）足感（gǎn）。所以卖鸟包最重要的卖点就是“品位”两个字。在品（pǐn）牌价值上做文章。这包的（de）认（rèn）同团（tuán）体就是（shì）讲究品位的人（rén）。
    最（zuì）后（hòu）谈一下花（huā）岗岩，说（shuō）实在的这是我最（zuì）不（bú）认同（tóng）的一个背包品（pǐn）牌（pái）所以也使我（wǒ）最不愿（yuàn）意卖（mài）的一个品（pǐn）牌，当别人（rén）问起（qǐ）的时候我会说（shuō）花岗岩不错（cuò）像法拉利（lì）跑车。挺（tǐng）高端的东（dōng）西（xī）但是适用（yòng）范围窄。假（jiǎ）如你觉得正好在你使（shǐ）用（yòng）范围内。也是（shì）挺（tǐng）牛（niú）的（de）东西。然后（hòu）我会说XX同事最（zuì）喜欢这个牌子。让他来为你介绍吧（留（liú）一些空（kōng）间，被让人觉（jiào）得你这人过于圆（yuán）滑（huá），什（shí）么（me）都说好。毕竟（jìng）我自己心里确实（shí）觉得花岗岩不好。我不（bú）能昧着良心（xīn）说话（huà））

   
现在我们（men）回过头来再（zài）看一开（kāi）始的4句话：
1，首先（xiān）要找（zhǎo）到客户需求然后再根据客户（hù）的（de）需求去找到满足客（kè）户（hù）需求的产品。我一开始做的事情是市场调查（chá），想一些问题，来观察和确认（rèn）客户能接受（shòu）的背包的最高（gāo）价位是多少，在市场调查时毕竟我调查（chá）的目的不是为了（le）根（gēn）据（jù）调查（chá）做生产，而是根据调查做（zuò）销售，所以我会在调查（chá）中做（zuò）一些往高端（duān）背包走的（de）暗示（shì）性提问(比（bǐ）如说你不一定买的起宝马但你好歹还买得（dé）起（qǐ）gregrey)。（再次小鄙视一下（xià）自己）
2，产品对于客（kè）户来讲有价值和使用价值。价值是客户所要花的钱（qián）。使用（yòng）价值（zhí）使客户得到的满足。有（yǒu）的包给客户（hù）的满足是实用，而有的（de）包给客（kè）户的使用价值实际上（shàng）表现在面子和品位上。这也就决定了在不同的背（bèi）包销售中的（de）推销侧重点（diǎn）是不同（tóng）的，越是便宜的包，越要（yào）讲他的（de）实惠（huì），实用（yòng）性，而始祖（zǔ）鸟的包我就很少去说他的背负如何。
3，社会学告诉我们。人们有追求团体认同感的需求，和被（bèi）认可（kě）和（hé）尊重的需求，刚才已经说过了
4，我告诉你：什么东（dōng）西都是内行人作给外（wài）行人看的。外（wài）行人（rén）说好才是真的好，要（yào）想（xiǎng）办法把内行的东（dōng）西（xī）让外行人明白。就（jiù）像（xiàng）白居（jū）易写诗（shī）先给老太（tài）
太看一样子。毕竟（jìng）我们面对得最（zuì）有（yǒu）价值的客户大都是（shì）外行人（rén）。
最后我要说明一点的是：不管我用（yòng）怎（zěn）么方法，最终结果（guǒ）就是（shì）我一定要为（wéi）客户挑选一款合（hé）适的背包。并且我的每句话都是发自（zì）内心的和真诚的。
是忽悠但没有（yǒu）一点欺骗成分！

市场营销（xiāo）学（xué）告诉（sù）我们推销（xiāo）服务，然后在推销产品

当我买完一个（gè）包，然后再帮客（kè）户试包，调包后。客户一（yī）般（bān）对我的评价都（dōu）是专（zhuān）业（yè）！一般来讲（jiǎng）越是专（zhuān）业的东西越容易（yì）建立信任度。然（rán）后我（wǒ）可以（yǐ）利用这种信任度，再（zài）根（gēn）据（jù）客户的需要，帮客户选择其（qí）他（tā）有可能（néng）用到的产品。客（kè）户一般多很容易接受（shòu）。
再把我另外得（dé）一片短文（wén）转（zhuǎn）到这里来（lái）推销好（hǎo）服务。让客户（hù）认可你这个商家。然后仅仅是选择具体哪一款商（shāng）品的问题（tí）了。接（jiē）下来的产品（pǐn）推销就会容（róng）易（yì）得多。比如登山杖。当客户来选杖时。首先要让他明白，登山杖的重要性，以（yǐ）及如（rú）何选择登山杖，这种（zhǒng）说明业是一种服（fú）务，回想（xiǎng）起来当我恰当的采取这（zhè）种方式时（shí），成（chéng）功（gōng）率会好
很多。
相反如果直接对客户说哪（nǎ）一（yī）款登山杖好。则（zé）很（hěn）多客（kè）户会有戒心（xīn）。这一点在我的（de）心里上也有这种感觉。假如（rú）我去一家（jiā）商店，工作人（rén）员向我推荐什么。我一（yī）定会（huì）想：是不是（shì）这（zhè）是滞销品。积压品。又或者是（shì）他们（men）提成（chéng）利（lì）润（rùn）最大的东西／认可被推荐的商品，其实是认可推荐人。也就是（shì）说认可推销（xiāo）人员的人品。

客户事先并（bìng）不明确具体购（gòu）买哪一款产品，客户来购物实际上是想打算先收集（jí）一些相关（guān）信息（xī）。然后根据这些信息在（zài）不同的代理商（shāng）之间进行比（bǐ）较，
如果（guǒ）能在交（jiāo）谈伊始就能令客户对服务认可。则剩下来的交易就会容易得多（duō）    在（zài）写完这篇文章后看到一个七品牌定律：数一（yī）下acme 派格 ct 沃德 osprey gregrey 始（shǐ）祖鸟。六个牌子让一个新人一下子记住六个品牌的（de）对比不容易了。

续：

回过头来（lái）再（zài）看这（zhè）篇文章 呵呵
真（zhēn）难得到现在还有那么多的朋友再给我捧场
本身这确实是根据本人编写的（de）背（bèi）包销售培训的（de）第一部分改（gǎi）编（后面还有第二（èr）部分第三部（bù）分涉及商业及知（zhī）识产权秘密咱不说 嘿嘿）
我又（yòu）增加了一些市场营销的理（lǐ）论，写（xiě）成了这样一篇不伦不类的东西
我只是想说明一些考虑问题的（de）方法，提醒一（yī）些思（sī）路上的东西
在具体使用中 其（qí）实我们（men）是要把各种可能发生的情况 可能遇到的问题（tí）
都准（zhǔn）备好
应付不同类型顾客（kè）的的台词都准备好（hǎo）
当然不可（kě）能（néng）对（duì）一个客户都同时用上
还（hái）有就是（shì）本来我（wǒ）这篇文章也不是为了写销（xiāo）售背（bèi）包而写（xiě）的
应该说是以销售背包举例说明
再（zài）说我都（dōu）还都没（méi）有谈到销（xiāo）售的（de）方法和（hé）成（chéng）交的方（fāng）法呢，嘎嘎（gā）
说（shuō）到销售（shòu）效果
我的最好记（jì）录是（shì）在一天中销售（shòu）7个高端50升（shēng）以上（shàng）大包（还有些其他的低端产品和小包以（yǐ）及（jí）其他门（mén）类产品记不得（dé）了）
这七个大包包括两个ct 两个o两个（gè）格里高利（lì）加（jiā）上一只鸟。
并且都是陌生购（gòu）买，还是非同（tóng）时的销售，

这是两年前的（de）事情了
大家挑战（zhàn）一下
希望（wàng）大家（jiā）能做（zuò）好

还有就是真的觉得教科（kē）书上的（de）东西是（shì）很有用的
觉（jiào）得没有用那是你还没有领悟到
我曾经问过很（hěn）多学市场营（yíng）销的（de）朋友营销和推（tuī）销（xiāo）的区别
但最好的也只（zhī）给我背课文 很少有（yǒu）人能真正去（qù）把这两个（gè）概念理（lǐ）解透（tòu）
还有这个（gè）商品的价值和使用价值
我到现在还会不断有新的领悟
想当年萧峰一套太祖长拳（quán）打遍天（tiān）下英雄（xióng）
能用（yòng）好一套拳就已经很不错了
最近（jìn）我又把（bǎ）价（jià）值和（hé）使用价值的（de）理念应（yīng）用到股（gǔ）票市场上 嗯（èn）
透过表（biǎo）象看本质
很有些拨（bō）云见日（rì）的感觉
不是理（lǐ）论没有用
是你自（zì）己不会用（yòng）

对于市场（chǎng）营销的应（yīng）用
大家也（yě）还可以延伸到很多方面
包括（kuò）生活的方方（fāng）面（miàn）面
比方说（shuō）网上泡mm
研究调查套出mm的需求
然后按照mm的需求包装自己
这都是（shì）应用撒。。。。。扯远了
我是：
山顶冻人
山（shān）顶真的（de）冻人呀！
喜（xǐ）欢（huān）滑雪和骑马还有。。。那种事儿。。。
？！
研究装（zhuāng）备 更喜欢研究营（yíng）销
 
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山顶（dǐng）真的很（hěn）冻人（rén）

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帖子330 精华1 积（jī）分3564 来自牙买加 在线时间526 小（xiǎo）时 注册时间2007-6-11  102楼  发表（biǎo）于 前天 23:12 | 只看该（gāi）作者 本帖最后由 野人阿（ā）木（mù） 于 2009-5-25 23:43 编辑 这个推（tuī）销员太NB了，，，不过那个顾（gù）客也太（tài）好骗了。。。。。
cl100 发表于 2009-5-24 23:08
楼上这（zhè）位明显（xiǎn）的是穷人思维
不客气的（de）说（shuō）如果您（nín）抱着让（ràng）顾客多买东（dōng）西就是欺骗顾（gù）客的心理去做（zuò）事的话（huà）
要么您业绩做（zuò）不好，
要么您（nín）心（xīn）态做不（bú）好。
最惨的您两者（zhě）都做（zuò）不（bú）好！

徐（xú）版主发（fā）的（de）那一片史（shǐ）上（shàng）最（zuì）牛（niú）推销员的故事（shì）
是一个故事 但是（shì）我觉得还可以（yǐ）从另（lìng）一个角度来理解（jiě）
就（jiù）是是发现顾客的需求（qiú） 引导顾（gù）客的需（xū）求
最终 满（mǎn）足顾客（kè）的需求
这是他成功的关键

顾客觉得得到了他（tā）所需要的东（dōng）西（xī），
并且从根本上 解决了他的所有有可能出现的问题（tí）和麻烦
心里得到了（le）充（chōng）分的满足
所以就愿（yuàn）意付钱了，
并且我敢肯定这位顾客在最后花钱的时候是（shì）非常开心（xīn）的（de）
因（yīn）为他（tā）将得到一个非常惬意并且毫（háo）无后顾之忧（yōu）的的周（zhōu）末
如果没有这位销售人员的推荐 他将（jiāng）度过两天（tiān）难熬的时间。
在掏钱的这一刻，这位顾客（kè）已经看到（dào）了自（zì）己坐在船（chuán）上海浪的（de）摇荡中垂钓的情景，你说（shuō）他是什么心情呢（ne）？

这还是（shì）营销学的应用

（你的销售把一（yī）件好东（dōng）西卖给顾（gù）客是欺骗吗？
我觉得把一件不（bú）好的东西卖出去才是欺骗）

还有作为销售人员不但要发现顾客的的需求 引（yǐn）导顾客（kè）的（de）需（xū）求 还要善于发现（xiàn）顾客对价格的承受力
如果顾客有对价格的承受力（lì）
那（nà）么我们应该让顾客把钱花出来来满足他的（de）生理需求（qiú）
让他的生活更舒服一点是（shì）我们（men）作为服务人员的责任

顺（shùn）便说一个我的案例
曾有（yǒu）个实习的同事 和一个顾客（kè）交流 再推荐（jiàn）一款3百多的大背包（bāo） 20分钟没搞定 顾客嫌（xián）贵不（bú）满意
然后我（wǒ）接手过去
40分钟后顾客高高兴兴的买了一（yī）个（gè）始祖鸟bora50 3千四
后来（lái）这位顾（gù）客又找（zhǎo）我买了好几次东西，。，，
因为（wéi）他得到了满足觉得爽了

顾客嫌贵很可能并不是（shì）觉（jiào）得（dé）这件东西（xī）（价格（gé））绝对值高
而（ér）是（shì）觉得这件东（dōng）西物无所值

也就是（shì）价格高于使用价值
当顾（gù）客真正理解了商品的使用价值 觉（jiào）得使用价值（zhí）等于或（huò）高于价值（价格）的时候他就愿（yuàn）意掏钱
作为销售人员有责任让（ràng）顾客充分理解商品的使用价值。

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